Клиент, контекст и задача

У компания Good Trip уже был опыт запуска кампании в Яндекс Директе, но положительного результата не было. Компания искала нового подрядчика и нашла меня на VC. Я тогда описывал, как платить именно за квалифицированные лиды, а не спамные заявки.

Задача: лидогенерация.

География продаж: РФ.

Период кампании: март-май 2023 года.

ЦА: родители, которые хотят отправить своих детей обучаться в Австрию и имеют на это возможность.

Решение — сайт и квиз

Мы выбрали две посадочные страницы для работы — сайт компании и квиз.

На сайте много полезной информации, отработка страхов и возражений, сертификаты, отзывы, открытые тарифы. Параллельно решили добавить квиз как второй инструмент для лидогенерации.

Разработка квиза

К созданию квиза подошли тщательно:

1. Сделали анализ конкурентов. Через similarweb и spywords выяснили, кто больше всего выкупает трафик. И на основе полученных результатов собрали квиз.

Квиз

Цель квиза — показать потенциальным клиентам, что поступление в европейский вуз — это не в космос полететь, и возможно с разным уровнем подготовки учиться за границей.

2. Привязали квиз на отдельный домен. Так мы могли быстрее тестировать гипотезы и увеличивать охваты.

Трафик — Яндекс Директ

Рекламные кампании запускали через Яндекс Директ. Отрабатывали контекстом следующие аудитории:

Список запросов, на которые мы таргетировались

Пример рекламного креатива на РСЯ

Настроили передачу статусов из amoCRM в метрику

Мы вели учёт лидов в amoCRM. Для этого настроили интеграцию всех форм с сайта и квизов от Марквиз.

Настроили передачу статусов лида в Яндекс Метрику:

1. Дошёл до страницы «Спасибо», то есть оставил контакт в квизе.

2. Квалифицированный лид, то есть человек, который прямо сейчас хочет и финансово готов пристроить ребёнка на обучение. Не спросить, не по льготе, а именно готовый на покупку.

Цели

Результат тестового запуска

В результате параллельного запуска трафика конверсия квиза была 5,58%, а у сайта 2,65%.

Приняли решения масштабировать кампании на квизы. И только когда поймем, что потенциал иссяк, будем концентрироваться на сайте.

Конверсия сайта VS конверсия квиза

Сайт

Квиз

Статистика кампаний по лидам — сайт VS квизы

Сайт

Квиз

Статистика кампаний по квалифицированным лидам — сайт VS квизы

Процесс квалификации был жёстким, в среднем из 3 квалифицированных лидов была 1 продажа.

Сайт

Квиз

Сводная таблица за 2 месяца теста

Средний чек услуги — 230 000 ₽